Quando si decide di affidare il proprio patrimonio ad un professionista, spesso si pensa solo alla persona. Ma c’è un elemento altrettanto importante da considerare prima di iniziare un percorso con un consulente finanziario: il modello di consulenza.
Il modo in cui un consulente è remunerato, infatti, può influenzare direttamente la qualità, l’oggettività e la trasparenza dei consigli ricevuti.
Premetto che non è sicuramente l’unico step da considerare, pertanto invito alla lettura del mio storico ma attuale articolo su come riconoscere un buon consulente finanziario.
Vediamo insieme i tre principali modelli presenti sul mercato, analizzando vantaggi e criticità. Solo conoscendoli, sarà possibile scegliere con consapevolezza quello più adatto alle proprie esigenze.
1. Modello a commissioni (commission-based): il più diffuso, ma non il più trasparente
Questo è il modello tradizionale, adottato da gran parte delle banche, reti di promotori e intermediari finanziari. Il consulente viene pagato tramite commissioni che derivano dalla vendita di prodotti finanziari (fondi, assicurazioni, gestioni patrimoniali).
Pro:
- Apparentemente “gratuito”: il cliente non paga una parcella diretta.
- La consulenza è pagata con il capitale investito, senza ulteriori esborsi.
Contro:
- Forte conflitto di interessi: il consulente guadagna di più vendendo i prodotti a commissione più elevata, elemento che spinge il consulente a prediligere quella componente rispetto alle performance.
- Costi impliciti elevati e spesso difficili da identificare (caricamenti, commissioni di gestione, retrocessioni) che, inevitabilmente, erodono il patrimonio dell’investitore.
Per convivere con un modello simile è necessario assicurarsi che l’attenzione allo strumento selezionato sia in funzione delle performance e della coerenza con l’investitore, prediligendo commissioni ridotte.
2. Modello ibrido (fee-based): una via di mezzo, ma non priva di ombre
Nel modello fee-based il consulente riceve sia una parcella dal cliente, sia commissioni da terzi. È un’evoluzione del modello a commissioni, che introduce una componente di remunerazione più trasparente.
Pro:
- Maggiore chiarezza sui costi rispetto al modello commissionale puro.
- Possibile equilibrio tra consulenza e remunerazione.
Contro:
- Permane il conflitto di interessi: ricevendo incentivi esterni, il consulente potrebbe comunque favorire alcuni strumenti.
- Difficile capire quanto del compenso deriva dal cliente e quanto da terzi.
3. Modello fee-only: la consulenza davvero indipendente
Nel modello fee-only il consulente viene remunerato esclusivamente dal cliente. Non riceve alcuna retrocessione o incentivo da banche o società di gestione. È un modello ancora poco diffuso in Italia, ma già ampiamente affermato nei mercati più evoluti, come Stati Uniti e Regno Unito.
Pro:
- Nessun conflitto di interessi: il consulente lavora solo per il cliente, non per vendere prodotti.
- Totale trasparenza: il cliente conosce in anticipo costi, obiettivi e servizi inclusi. Inoltre sono visibili durante tutto il periodo.
- Consulenza su misura: l’interesse del consulente è che il cliente abbia successo, perché ogni euro pagato o non guadagnato dal cliente è un euro in meno che il consulente gestisce.
Contro:
- Costo percepito come “alto” a prima vista (ma in realtà spesso inferiore rispetto ai costi impliciti degli altri modelli).
- Meno conosciuto dal grande pubblico, richiede un investitore più attento e informato.
Questo modello è adatto a chi cerca un rapporto diretto, trasparente e orientato a lungo termine con un professionista realmente indipendente.
Perché ho scelto il modello fee only
Nel mio lavoro ho scelto consapevolmente di adottare un modello fee-only puro. Non percepisco retrocessioni da banche, non vendo prodotti, guadagno in funzione della dimensione del patrimonio del cliente.
Penso che la trasparenza sia una delle componenti più importanti del rapporto con una persona che vuole investire il suo denaro e ancor più la consapevolezza del cliente stesso. Perseguo questa visione nel mio lavoro con oltre 1.000 clienti, nei contenuti che pubblico ogni giorno sul mio blog davideberti.it da 30.000 visite mensili e sul mio profilo Instagram con 86.000 follower (@the_financial_adviser). Sono supportato ovviamente da un team di professionisti con competenze trasversali in modo tale da poter fornire al cliente una consulenza efficace ed efficiente.
Conclusioni
Veniamo alle conclusini. Scegliere un consulente finanziario non significa solo scegliere una persona, ma soprattutto scegliere il modo in cui sarà gestita la tua relazione con il denaro.
Mi espongo dicendo senza troppa imparzialità che il modello fee-only rappresenta oggi la forma più avanzata di consulenza finanziaria: libera, trasparente e realmente dalla parte del cliente.
Investire è una questione di fiducia. Ma la fiducia va costruita su basi solide. E il modello di consulenza è la prima, fondamentale, pietra.
Per qualsiasi necessità sono a disposizione. Se vuoi richiedermi un’analisi gratuita dei tuoi investimenti, non esitare a contattarmi.
Cordialmente,
Davide Berti
Consulente Finanziario Ambassador
Questo contenuto non deve essere considerato un consiglio di investimento.
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